Les menaces sont omniprésentes dans la négociation, quel que soit le contexte – qu'il s'agisse d'interactions interindividuelles, intergroupes, ou même internationales.
Elles constituent un moyen souvent employé pour influencer les décisions, et leur usage est observable tant dans les rapports externes (avec des administrations, partenaires, clients, etc.) que dans les interactions internes à une organisation (hiérarchie, collègues, autres départements).
Cette ubiquité des menaces soulève la question de leur efficacité et de leur légitimité dans la négociation.
I. Modèles Généraux de la Menace
Les menaces peuvent être analysées à travers trois grandes approches théoriques : la théorie de la décision, la communication interpersonnelle, et l'engagement.
1. Théorie de la Décision : Ce modèle formalise la menace via un arbre de décision, où la victime choisit de céder ou de résister, tandis que le maître-chanteur décide d'exécuter ou non la menace. Les variables clés sont le coût/gain pour chaque partie et la probabilité que la menace soit mise à exécution.
2. Communication Interpersonnelle : Cette approche met en avant trois conditions pour qu'une menace soit efficace : sa plausibilité, sa réception et sa compréhension par la victime, et la capacité de celle-ci à s'y soumettre.
3. Engagement : Ici, la menace est vue comme un engagement conditionnel. Plus cet engagement est contraignant, crédible, visible et irréversible, plus la menace est susceptible d'être efficace.
II. Déterminants de l'Efficacité d'une Menace
L'efficacité d'une menace dépend de divers facteurs liés à la personnalité du maître-chanteur, à la victime, et à la dynamique de l'interaction.
1. Facteurs Propres au Maître-Chanteur :
- La crédibilité de la menace est essentielle. Elle dépend de la réputation du maître-chanteur, de son statut social, de son identité sociale, et de la perception négative qu'il peut avoir aux yeux de la victime.
- Le coût pour le maître-chanteur de mettre à exécution la menace est souvent moins pertinent que le coût perçu par la victime.
2. Facteurs Propres à la Victime :
- La capacité de la victime à pénaliser le maître-chanteur en retour réduit l'efficacité de la menace.
- La menace est moins efficace si elle entraîne une perte d'image ou de statut pour la victime. La théorie de la réactance explique que toute menace perçue comme une restriction de la liberté d'action engendre une résistance.
- Le facteur temps peut jouer un rôle complexe, parfois réduisant ou augmentant l'efficacité de la menace selon le contexte.
3. Facteurs Liés à l'Interaction :
- Une menace implicite a plus de chances de réussir qu'une menace explicitement formulée, car elle joue sur l'incertitude et la peur de la victime.
- Le moment où la menace est proférée dans le processus de négociation est crucial. Une menace en début de négociation peut endommager la relation, tandis qu'une menace finale peut être plus persuasive.
III. La Nature Paradoxale de la Menace
La menace est par essence paradoxale : elle implique une intention d'agir que le maître-chanteur ne souhaite pas nécessairement exécuter.
Ce paradoxe peut être résolu par la théorie des jeux et la psychologie sociale, qui montrent que la perception de l'intention est plus importante que son existence réelle. L'engagement psychologique et la création d'engagements artificiels peuvent renforcer la crédibilité d'une menace.
IV. Limites de la Menace en Négociation
Si les menaces peuvent être efficaces tactiquement, elles sont stratégiquement risquées. Elles peuvent détériorer les relations à long terme, encourager la méfiance et l'antipathie, et diminuer la probabilité d'un accord mutuellement bénéfique.
V. Menace Implicite vs Explicite
Il est souvent préférable de laisser une menace implicite, car cela minimise les dommages à la relation. Cependant, une menace trop implicite risque de ne pas être comprise, réduisant ainsi son efficacité.
Une distinction importante doit être faite entre les menaces coercitives et non coercitives : une menace non coercitive communique une intention négative sans priver la victime de sa liberté ou engendrer de ressentiment.
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Les menaces sont des outils puissants mais délicats en négociation. Leur succès dépend non seulement de leur formulation mais aussi de la manière dont elles sont perçues par la victime. Une menace bien formulée, perçue comme non coercitive, peut être efficace, tandis qu'une menace coercitive peut compromettre la relation à long terme.
En fin de compte, la clé du succès réside dans la compréhension de la dynamique complexe des interactions humaines et dans la capacité à communiquer des intentions de manière subtile et stratégique.
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L'équipe d' Arkane Risk
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